■著者：松本洋志／柳沢安慶（ファンコミュニケーションズ）
■発行：東洋経済新報社
■定価：\1,700（税別）

１．アフィリエイト・プログラムは、新種の系列なのか？
２．アフィリエイト・プログラムはインターネット・バリューチェーン・マーケティングの究極系
３．アフィリエイト・プログラム：EC企業導入ガイド
４．業種別アフィリエイト・プログラムの事例紹介
５．アフィリエイト・プログラムの未来

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2001年が日本の「アフィリエイト元年」と言われていますが

去年が、ちょうどECサイト立上げの「旬」だったように思います。最初はまずとにかく運営・システム自体の構築が主で、やっと「ああ動いた」って拍手するレベルでした。それがちょうど一年くらい経過して「効率」が要求されてくるようになってきています。
当然、販促のコスト、ひとつ商品が売れるのにいくらかかるんだという話になってきますね。その意識を高めたのが、春ぐらいからアメリカでもECサイトが、「いつまで赤字」と叩かれ始めたことです。つまりその赤字の大きな要因が巨大 な広告宣伝費であったことが明確になってきたんです。

日本のいいところはアメリカから学べることで、本来なら多額の広告宣伝費を使ってから反省して、初めて効率性を考えるようになるんですが、彼らの失敗のお陰で、その無駄な費用を注ぐことなく、究極の広告費削減策であるアフィリエイ トプログラムに直に目を向ける機運が高まってきたということだと思います。バナー出しているけど、それと売上との関係はどうなの？と。
インターネットなら最後までログを拾えるはずだけど、バナー広告ではそこが曖昧なまま。そんな中、アフィリエイト・マーケティングに注目が必然的に集まってくる、今年の秋から来年に掛けてがちょうどその段階です。

ASP使って開始する企業も増えていますね


はい。でも成功するかどうかは、実際のオペレーション次第なんです。確かに昨年の冬くらいから、ASPなど使って始める企業も増えていますが、実際やめてしまったところも出ています。一度そのような企業の担当者の方に話を聞く機会があったのですが、オペーレーションに問題があったことは明白だったんです。つまり、担当者ご本人はほとんど何も活動らしいことをなさっていないんです。
バナーを作りました。アフィリエイトサイトを選びました。後は売上の報告を待つというスタンスだったんです。通常のアド配信ネットワークと同じという認識だったみたいですね。ご存知のようにアフィリエイト・プログラムは、実際は広 告のネットワークではありません。販売チャネルのネットワークです。

当然ですが、アフィリエイトとのメールでのコミュニケ−ションも必要ですし、バナーの工夫もアフィリエイト向けに作成すべきなんです。
TIPS集なども準備すべきですし、どんな製品をプッシュしたらいかという情報も随時お知らせすべきでしょう。それに自分のＨＰでアフィリエイトの募集をすることも大切なことなんです。それらの基本的な活動が一切行われていない状況でアフィリエイトプログラムは駄目なシステムなんだという烙印を押されているんです。

ASPを使うというのは、それらのオペレーションに担当者が時間を割くために、システム運用や支払い業務などの余計な手間の掛かる業務を外に代行しましょうということなんです。すべてがASP任せでは、当然ですが、失敗します。

既に開始している企業でも戦略の見直しが必要なところがありそうですね

アフィリエイトプログラムの成否は、システムが優秀だとかいう問題ではありません。アフィリエイトマネージャーの力量が最も重要になります。
アメリカでは一流のアフィリエイト・マネージャーというのがいて、アフィリエイトと密なコミュニケーションをとっています。アフィリエイト関連の掲示板にもまめにアクセスし、質問に答えたりしています。

やはり自分のプログラムに自信があって、製品に自信があって、それで説得する・・・ということができないマネージャではアフィリエイトもついてこない、つまりマニュアルどおりにやっていても成功しないのではと思います。

日本だと、例えば流通戦略とかチャネルサポートなんかをやってきた方などが適任で、広告担当者の領域ではないように思えます。

アフィリエイトを囲い込んでいくことができるような・・・

囲い込みといっても、例えばメーカーの販売店みたいに代理店契約でつながっているわけでもない、成功報酬プラス気持でつながっているだけなんです。特にアフィリエイトマネージャーとアフィリエイトが気持ちでつながる、この部分を大切にするのが成功の秘訣です。

アフィリエイト・プログラムは、「この商品がいいから人に勧めたい」というアフィリエイトの純粋な気持ちに対して、企業側が報いる仕組みだと思います。単純なアドネットワークとは絶対的に違う部分ですね。

468×60バナーという部分でつい一緒に見てしまいがちかもしれないですね

実際、このサイズのバナーにこだわる必要はまったくありません。本の中では「アフィリエイト・プログラムの進化」というところで紹介していますが、いろいろな形があります。例えば「Store Front型」。出店という言う意味ですが、クリックして広告主のサイトに飛んでいってしまうのではなく、あくまでアフィリエイトサイトの中にお店があるような見え方になっています。

実際、有力なアフィリエイトほど、自分のコンテンツに自信もあって、クリックして広告主サイトに飛んでいって戻ってこないというのでは困ると感じています。自分のサイトの中でショッピングも楽しんでもらい、終ったらまた戻ってきてもらいたいと思うわけです。広告主のブランドに頼るのではなく、アフィリエイトのブランド力で売って頂くという形なんですね。

ブランドのコントロールが不十分というデメリットについても触れていますね

きちんとブランドコントロールしたいと思う広告担当の方には、個人のサイトにバナーが掲載されることに大きな抵抗を感じられているようです。

でも、例えばCDNowは、20万サイトものアフィリエイトを抱えていて、全部厳密にチェックしていくということはかなり難しいのではないかと思います。すれすれのサイトもあるのでしょうが、それはそれでよしとして、巨大なアフィリエイト・ネットワークを作っているんだと思います。

アフィリエイトの場合には、こういったある程度おおらかなブランディング戦略を取る方が有効に作用するようです。無限の増殖力をビルドインしたインターネットならではの戦略だと思います。

柔軟な発想で戦略を変えていって頂きたいですね。

様子見な企業も多いと思うのですが、早いもの勝ちな状況ってまだあります？

アフィリエイト・プログラムは今年の流行として急に浮上してきたものではなく、必然があってこの時期に登場してきたものです。本の始めにも書きましたが、メーカーがネット販売に進出したら、既に巨大なポータルが、販売チャネルを押さ え始めている。つまり量販店にあたるものが存在してきているんです。
その対処策として、必然的にアフィリエイト・プログラムが登場しているんです。ここ何年かで終ってしまうというモデルではないんです。ですから今からでも充分早い対応ですから、どんどん開始して、その運営ノウハウを蓄積して頂きたいですね。

しかも、日本では「アフィリエイト成功例」ってまだまだ少ないんです。競合他社に先駆けて始めることができて、しかも力のあるアフィリエイト・マネージャーが上手にコミュニケーションとれれば、アフィリエイトは間違いなく集まってきてバナーを貼ってくれるでしょう。成功事例としてメディアにも取り上げられるでしょうし、そのことがまたアフィリエイトも安心して参加する大きな モチベーションになる。そんな好循環が今なら簡単にできてしまうと思います。

成功するのは、企業の規模には関係ないですからね。
早く決断できる中小企業の方が成功する確率は高いから知れません。

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松本さま、ありがとうございます。
この書籍、書店で見かけたら、ぜひ手にとって見てみてください。
ありがちな「輸入翻訳しただけのマーケティング本」でないことが分かると思います。

もちろん、オンラインでも購入できます。

  

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